Александр Деревицкий. Тренинг «НЕТ-тренинг. Работа с возражениями»

Содержание

Персонализация продаж.

1. Персонализация.
   • Разведка персоны с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения.
   • Подготовка контакта:
   • Особенности персонализированных продаж. Рентабельность персонализации.
   • Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
   • Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта. Техника тестирования и расспроса.
   • Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
   • Универсальные мотивы и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации.
   • Стили продаж. Отстройка от конкурентов.
2. Установление контакта.
   • Что в сборе информации объединяет коммерцию и разведку. Техника досье.
   • Принципы, составление, тактика и стратегия. Тренинг работы с персональным и корпоративным досье.
   • Выход на уровень принятия решений. Преодоление блокеров. Работа с клиентской иерархией.
   • Стратегии принятия решений. Выбор направлений влияния.
   • Проведение контакта. Тренинг контакта.
   • Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
   • Ситуационные упражнения контакта.
   • Организация контакта – что делать, чего избегать. Психофизиологические особенности контакта.
3. Аргументация.
   • Правила аргументации.
   • Трюки этапа аргументации.
   • Работа с языком.
   • Оперативная коррекция аргументации.
   • Работа с рекомендациями и конкурентной тематикой.
   • Финальный тренинг.

 НЕТ-тренинг.

1. Почему и Откуда
   • Откуда берутся возражения? 
   • Разведка возражений.
2. Диагностика и возможности:
   • Возможности и продажи без возражений.
   • Типичные возражения. Типы сопротивления.
   • Тренинг диагностики типов сопротивления.
3. Алгоритмы противодействия.
   • Сопротивление изменениям. Тренинг противодействия.
   • Сопротивление цене и расходам. Тренинг противодействия.
   • Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению. 
     Тренинг противодействия.
   • Сопротивление насыщения. Тренинг противодействия.
   • Сопротивление эмоционального характера. Тренинг противодействия.
   • Сопротивление негативного опыта. Антиконфликтные тактики. Тренинг противодействия.

Практика переговоров.

Это итоговый продукт десятилетней тренерской деятельности Деревицкого. Программа, посвящена тем специфическим аспектам переговорной игры, которые обычно остаются в тени: как при подготовке, так и при ведении переговоров. Мы вместе попробуем научиться заглядывать в переговорную тень, в сумрак торга, коснуться скрытых составляющей полемической борьбы.

От Автора:

«…На каждом тренинге, во время каждой игры вскрывается одна печальная беда большинства переговорщиков из числа торгового персонала. Почти каждый из них существует лишь в одном измерении. Они скованы в том пласте общения, где звучат слова и дрожит обманчивый свет. Они не имеют представления и даже не догадываются о существовании иных измерений, слоев и прослоек переговорного фехтования. Когда вялыми руками шаблонных аргументов они пытаются оказывать паническое сопротивление, то их поражение уже состоялось. Я вместе с моей тенью — вдвоем — играем с чередой одиночек. Они не имеют ни тени, ни виденья скрытых переговорных напластований. Они не имеют сообщника в переговорных сумерках, потому что с безрассудным оптимизмом камикадзе бросаются драться в воображаемом пространстве света. Я обучаю тоговцев с 1994 года и все это время постепенно шагал к этим открытиям, учился этому искусству во время тысяч переговорных раундов. Вот что отдает участникам программы этот тренинг…»

   1-й эпизод

• Разминочные раунды переговорного фехтования. Вывод по итогам игровой серии: "Не помним". Обнаружение проблем, связанных с так называемой "короткой" памятью. Теоретический блок: Системный подход к информации об оппоненте. Отличие техники досье от построения психологического портрета. Работа с досье.

   2-й эпизод

• Переговорные раунды на развитие запоминания. Вывод по итогам игровой серии: "Не слышим". Обнаружение проблем, связанных с рабочим слушанием. Теоретический блок: Правила и приемы слушания.

   3-й эпизод

• Переговорные раунды на развитие слушания. Вывод по итогам игровой серии: "Не понимаем". Обнаружение проблем, связанных с восприятием мета-речи. Теоретический блок: Понятие мета-речи. Смысловая поливариантность.

   4-й эпизод

• Переговорные раунды на развитие поливариантного понимания. Вывод по итогам игровой серии: "Не успеваем". Обнаружение проблем, связанных с переговорным темпом. Теоретический блок: Управление переговорным темпом. Работа в группах по разработке специального инструментария.

   5-й эпизод

• Переговорные раунды по управлению темпом. Вывод по итогам игровой серии: "Не справляемся с шаблонами". Обнаружение проблем, связанных с поведенческими стереотипами. Теоретический блок: Инструменты контроля поведенческих стереотипов.

   6-й эпизод

• Переговорные раунды по контролю поведенческих стереотипов. Вывод по итогам игровой серии: "Не владеем ассоциированием". Обнаружение проблем с тематическим маневром. Теоретический блок: Средства переговорной навигации.

   7-й эпизод

• Переговорные раунды по переговорной навигации. Вывод по итогам игровой серии: "Упускаем инициативу". Обнаружение проблем с переговорным лидерством. Теоретический блок: Способы обеспечения лидерства.

   8-й эпизод

• Переговорные раунды по контролю лидерства. Вывод по итогам игровой серии: "Не умеем спрашивать". Обнаружение проблем с построением вопросов.

    9-й эпизод

• Переговорные раунды по технике вопросов. Вывод по итогам игровой серии: "Не держим удар". Обнаружение проблем, связанных с реакцией на атаки. Теоретический блок: Варианты защитных тактик.

   10-й эпизод

• Переговорные раунды по защитным тактикам. Вывод по итогам игровой серии: "Спешим". Обнаружение проблем, связанных с предъявлением аргументации. Теоретический блок: Разведка стратегий принятия решения.

   11-й эпизод

• Переговорные раунды по разведке стратегий принятия решений. Вывод по итогам игровой серии: "Забыли третий закон Ньютона". Обнаружение проблем со стратегией аргументации. Теоретический блок: "Принцип мафии".

   12-й эпизод

• Переговорные раунды по стратегии аргументации. Финальная работа: подведение индивидуальных итогов, групповое обсуждение. Теоретический блок: Рекомендации по закреплению материала.

Что подготовить к программе